Historiquement présente dans les Côtes-d’Armor et le nord de l’Ille-et-Vilaine, Le Gouessant a élargi sa zone de couverture à deux nouveaux départements bretons.
« Dans notre projet d’entreprise, nous avons développé l’offre en productions végétales dans le Finistère et le Morbihan à destination des adhérents ˝aliments˝. Ces derniers souhaitaient intensifier le partenariat avec la coopérative », explique Erwan Binois, responsable agrofournitures du Gouessant.
Cette évolution ne s’est pas traduite par la création de nouveaux dépôts, la coopérative privilégiant le développement de plateformes à la ferme et le recours à des dépôts tiers chez des distributeurs concurrents. Le Gouessant a cependant investi dans un magasin de stockage de produits d’agrofournitures sur son site de Ploudaniel (Finistère). Près de 250 km séparent dorénavant les limites extrêmes de sa zone d’opérations. Le réseau commercial est constitué de deux régions, Est et Ouest, délimitées par une ligne St-Brieuc/Vannes.
« Ce découpage a été effectué en fonction de la densité d’agriculteurs - chaque zone regroupant un nombre quasi équivalent d’adhérents - et en fonction de la proximité géographique avec un dépôt ou point de collecte. »
Au Gouessant, il n’est pas question d’alourdir le fonctionnement de la coopérative par une hiérarchisation trop lourde. Chaque région est gérée par un « chef de région » en charge d’appliquer les principes de l’entreprise, le respect des objectifs commerciaux et la gestion au quotidien de son équipe, du recrutement jusqu’à la formation technique et commerciale.
« L’esprit du Gouessant, c’est de disposer de chefs autonomes et capables de venir en soutien aux équipes de terrain sur les aspects techniques ou réglementaires. L’organisation commerciale se veut simple, pour une information directe et plus claire, moins de doublons et une réactivité forte dans les décisions », souligne Erwan Binois.
« Favoriser l’efficience économique »
Chaque région commerciale compte 10 secteurs géographiques, lesquels ont été constitués dans un rayon de 15 à 20 km autour d’un dépôt ou d'un point de collecte. Les techniciens en productions végétales (TPV), au nombre de 20 au total, y travaillent de façon très autonome, en relation directe avec le responsable de région. Les campagnes commerciales sont actées avec une gamme de produits et une tarification. Si le responsable de région reste l’interlocuteur privilégié du TPV pour ce qui concerne les besoins en produits, suivi terrain et gamme, ce dernier forme un binôme très fort avec le responsable de dépôt qui est en charge des commandes et de la gestion de produits.
« L’une des particularités du Gouessant est la transversalité des services. Il existe des relations étroites et permanentes entre les techniciens de tous les services de la coopérative (porc, ruminant, volaille…) afin de favoriser l’approche globale de l’exploitation et l’efficience économique. »
Une fois par mois, le responsable de région réunit les techniciens de terrain sur une journée afin de transmettre l’information technique, réglementaire, commerciale et administrative pour la campagne en cours. En plus des formations Certiphyto, tous les TPV sont obligatoirement formés au moins une fois par an sur les aspects fertilisation, protection phytosanitaire et commerce dans le cadre de la certification S-314 (Services et conseils agricoles). Chaque TPV assure le suivi de 100 à 120 adhérents et réalise un chiffre d’affaires appro de l’ordre de 1 million d’euros, un chiffre sensiblement le même sur les 20 secteurs du réseau. Responsable de son secteur, le technicien applique la politique commerciale définie par le responsable agrofournitures.
« Il existe une seule politique commerciale au Gouessant. Ce qui est réalisé dans une région doit être reproductible dans une autre. » Le technicien peut cependant appliquer la politique commerciale de la coopérative en l’adaptant aux réalités locales. « Des alternatives sont proposées en fonction des besoins des adhérents. Il y a donc quelques adaptations dans les gammes de produits ou services », indique Erwan Binois.
En revanche, la politique de prix est identique sur toute la zone d’influence de la coopérative.
Désormais présente sur les quatre départements bretons, Le Gouessant se trouve dans un périmètre de croissance potentiel pour d’autres coopératives et entreprises de négoce.
« La concurrence est très forte. Mais notre vision économique du métier et l’innovation produits/services font que nous disposons d’avantages concurrentiels. Nos résultats commerciaux sont supérieurs à ceux du marché. Le nombre d’adhérents (en agrofournitures) s’inscrit en progression, de même que le chiffre d’affaires appro », souligne Erwan Binois.
