Problème de pucerons, de septoriose ou encore de graminées résistantes… il n’est pas si loin le temps où le technico-commercial (TC) avait presque réponse à tout, l’agriculteur pouvait écouter plus ou moins religieusement, mais la boucle était rarement plus compliquée. La donne a pourtant changé, à l’instar de l’évolution des agriculteurs.
« 40 % à 60 % des agriculteurs se positionnent à raison comme des chefs d’entreprise et revendiquent l’autonomie de leur décision, explique Gwladys Artus, consultante partenaire du réseau Motival. De plus, les agriculteurs travaillent de moins en moins avec un distributeur unique, autrement dit, ils ont plusieurs partenaires, donc les parts de marché potentielles d’un technico-commercial sur le terrain sont partagées. »
Embrasser la notion de partenariat
Qu’à cela ne tienne, ces évolutions ne remettent pas en cause la présence des technico-commerciaux sur le terrain. Cependant, le métier doit évoluer pour répondre à ces attentes :…
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