Le 6 avril, Vuca Strategy a réuni trois acteurs majeurs du secteur agricole afin d’établir un état des lieux de la digitalisation de celui-ci en France. Eric Barbedette, directeur général du Groupe Actura, Stéphane Marcel, CDO d’InVivo et CEO d’aladin.farm, et Pierre-Benoît Decool, responsable du développement commercial de la coopérative La Flandre, ont ainsi échangé leurs points de vue et attentes en matière d'e-commerce et de digitalisation. Voici leurs conclusions.
D’un point de vue international, Amazon Business gagne du terrain sur le marché du BtoB tandis qu’en Europe, tout l’écosystème agricole s’organise, et de nombreuses marketplaces agricoles fleurissent. En France, le géant du BtoC, ManoMano, a quant à lui récemment annoncé ouvrir son offre à tous les professionnels, sans oublier ceux du secteur agricole. Des signaux forts à l’attention des coopératives françaises qui se doivent d’anticiper l’arrivée des nouveaux entrants et de renforcer leurs stratégies omnicanales.
Quand plus de 40 % des agriculteurs attendent une relation digitale avec leur distributeur, coopérative ou négoce, force est de constater que 30 % des agriculteurs achètent déjà en ligne aujourd’hui. En effet, outre une crise sanitaire imposant une rupture dans les relations physiques, les agriculteurs et autres acteurs du secteur demeurent avant tout des consommateurs dont les comportements d’achat ont largement été digitalisés ces dix dernières années. D’un point de vue sectoriel, c’est d’ailleurs dans l’agriculture que l’on trouve les plus fortes proportions d’acheteurs qui ont accru leurs commandes sur Internet en 2020. Contrairement à l’image d’une profession où l’on passe le plus clair de son temps dans ses parcelles, les agriculteurs sont très connectés et, face à ce constat, la digitalisation du secteur est sur les chapeaux de roues en France.
Raisonner autour de la création de valeur
Dans un secteur en pleine mutation, les marketplaces et autres plateformes e-commerce à destination des professionnels offrent de nombreux avantages à leurs clients malgré une complexité avérée pour le secteur agricole. En effet, il existe un lien fort avec les fournisseurs, que ce soit en amont ou en aval de chaque transaction, mais également un encadrement réglementaire important qui se doit d’être pris en compte dans tout acte d’achat.
C’est d’ailleurs le constat d’Eric Barbedette, directeur général du Groupe Actura, qui souhaite que tous les acteurs du secteur raisonnent autour de la création de valeur plutôt qu’autour de la création d’outils digitaux pour les agriculteurs. Les acteurs historiques connaissent mieux leur secteur que quiconque, et c’est ce qui fait leur force face aux nouveaux entrants qui ne se basent que sur de la production et analyse de data, même si cette dernière a bien sûr son intérêt. C’est de cette force que doit être puisée la réflexion stratégique et une synergie multicanale semble indispensable. De l'e-commerce oui, mais sans clivages !
Une augmentation des capacités business
Concernant la plateforme e-commerce aladin.farm, développée par InVivo Digital Factory, pôle digital d’InVivo, en collaboration avec 9 coopératives pilotes, la force des équipes terrain alliée au digital est complémentaire pour impulser de nouvelles habitudes d’achat en ligne auprès des agriculteurs. D’un côté, les techniciens commerciaux les accompagnent dans leur parcours d’achats, de l’autre la digitalisation apporte un nouveau niveau de service qui ne serait pas réalisable physiquement, à savoir par exemple la possibilité d’acheter leurs intrants en dehors des heures d’ouverture des dépôts agricoles, ou encore une vision instantanée des stocks, des prix, la disponibilité des produits, le mode de livraison ou de paiement. Sans disrupter la force de vente des coopératives, aladin.farm permet aux agriculteurs une nouvelle liberté dans leurs achats tout en apportant sécurité aux fournisseurs, notamment sur la gestion de leur stock.
Un agriculteur peut ainsi désormais commander ses engrais au milieu de la nuit sur la plateforme aladin.farm de sa coopérative, sans perdre la plus-value d’un accompagnement sur mesure. Pierre-Benoît Decool, responsable du développement commercial de la coopérative La Flandre, témoigne de cette complémentarité qui a un impact direct et significatif sur son chiffre d'affaires (+ de 1M€/mois de CA avec aladin.farm). Le digital permet ainsi une augmentation des capacités business, mais aussi et surtout du relationnel et du serviciel en tant qu’appui pour la force commerciale.
La digitalisation, un effet structurel
La digitalisation doit être pensée sur le long terme et doit pouvoir répondre à des problématiques métiers : la météo, la consultation à l’instant T de la disponibilité des produits sur des gammes prioritaires pour les agriculteurs comme des produits de protection ou de nutrition des plantes ou même des semences sont par exemple déterminants pour inciter les agriculteurs à surfer sur le Net pour acheter ou s’informer. À ce propos, Stéphane Marcel, CDO d’InVivo et CEO d’aladin.farm, est confiant et explique que les progrès d’aujourd’hui et de demain, notamment en matière d’intelligence artificielle, sont impressionnants et pourraient permettre d’anticiper et d’optimiser beaucoup plus encore les achats en ligne.
L’instantanéité, la rapidité, la saisie d'opportunités, il est désormais évident que la digitalisation n’est plus un effet de mode mais bien un effet structurel, et le secteur agricole français est en demande. Une digitalisation qui est finalement déjà en marche et progresse chaque jour sans pour autant abattre un système physique et de confiance qui a fait ses preuves : des outils adaptés aux besoins des agriculteurs, distributeurs et agro-fournisseurs sont développés, mais la relation client demeure prioritaire. Un modèle à la française, fondamental pour les coopératives, plaçant les relations et les services à valeur ajoutée pour leurs agriculteurs au cœur de leur transformation.
