« Le marketing est rentré dans les mœurs au siège des entreprises, évoque Philippe Cazes, responsable grands comptes chez IMPC. L’enjeu repose sur les forces de vente afin d’être en harmonie sur toute la ligne : du siège jusqu’au terrain. » Inutile de faire de belles études de marchés si le TC n’est pas en mesure de bien comprendre les enjeux du marketing et de les retransmettre sur le terrain ! Or il n’est pas rare d’entendre dans la campagne les échos de certains récalcitrants : « C’est le siège qui a conçu cette stratégie mais on est perplexe. » En effet, sur le terrain, « certains TC peuvent être difficiles à convaincre et propriétaires de leurs clients », rapporte-t-il. Ils expriment une inertie. Par exemple, ils ont horreur qu’on leur apprenne leur…
La suite est réservée aux abonnés
Accédez en illimité à nos contenus et à nos newsletters thématiques
S'abonnerDéjà Abonné ?