Quel est l’état d’esprit des technico-commerciaux avec la séparation de la vente et du conseil ? Pour Raphaël Mignard, consultant associé du cabinet Arnage, les TC ne sont pas encore moteur du changement : « Si l’on prend la courbe du changement, ils sont encore dans la phase dite "de négociation" : peut-on faire autrement ? La situation est compliquée pour eux face à des agriculteurs qui ne sont pas bien dans un environnement incertain avec des rendements et des prix variables. » Pour les aider à être plus sereins, il faut accélérer la courbe du changement : discuter, former et accompagner, puis avoir des plans d’action plus concrets et plus précis.
La première étape est une stratégie claire du côté de la direction. « Or le plan d’action lié à la séparation de la vente et du conseil n’est pas totalement calé, indique Raphaël Mignard. Il existe encore des zones d’incertitudes dans la mise…
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