Le cabinet d’analyses Xerfi-Precepta vient de publier une étude intitulée « Les négociants agricoles - Face aux bouleversements technologiques et au défi de la proximité ». Premier enseignement : les perspectives de croissance des négociants resteront modestes à l’horizon 2015. Le chiffre d’affaires des négoces agricoles progressera ainsi sur un rythme proche de 1,5% en valeur en moyenne annuelle en 2014 et 2015, reflet des tensions encore perceptibles sur les marchés en France comme à l’international. De la même façon, le taux de marge économique brute des négociants agricoles restera bridé (4,5% en 2013). Des chiffres que Xerfi-Precepta explique par le fait que les négociants agricoles « sont de fait pris en étau entre leurs fournisseurs (de phytosanitaires, engrais et semences), disposant d’un rapport de force favorable, et leurs clients (les industriels des IAA), soucieux de faire baisser leurs coûts d’approvisionnement. Sans oublier les préoccupations des exploitants agricoles, dont les revenus ont reculé en 2013. »
Si les perspectives de croissance semblent rester modestes à l’horizon 2015, l’horizon devrait s’éclaircir par la suite grâce à un meilleur environnement conjoncturel et à une demande alimentaire mondiale en hausse constante. Mais pour saisir les opportunités qui s’offrent à eux, les négociants agricoles devront relever plusieurs défis.
« Les négociants sont de fait confrontés à des mutations ayant de profondes implications sur leur modèle d’affaires », explique l’auteur de l’étude : révolution numérique, développement des biotechnologies, contraintes réglementaires et environnementales… « La révolution de l’agriculture passe aussi par la montée en puissance d’entrepreneurs dans le secteur agricole, avec à la clé des besoins de conseils en matière de gestion. Autrement dit, l’ensemble de ces éléments aura pour effet mécanique de renforcer la place du conseil et de l’accompagnement dans l’offre des négociants. »
En raison de leur position d’intermédiaires au sein de la filière agricole, les négociants ont aussi une carte à jouer en matière de communication sur les notions de traçabilité et de proximité, deux notions pour lesquelles le consommateur montre un engouement. « Ils détiennent en effet des informations clés sur l’origine des matières premières agricoles et sont des acteurs de la proximité, compte tenu de leur rôle auprès des exploitants agricoles, précise l’étude. Ils peuvent également miser sur la proximité avec leurs clients, les agriculteurs. Développer des relations de confiance entre négociants et exploitants agricoles est de fait l’un des enjeux majeurs de la profession. »
« Si le secteur du négoce reste porteur à moyen terme, tous les acteurs n’en profiteront pas », insiste cependant le cabinet Xerfi-Precepta qui affirme que « le secteur va forcément se structurer sous l’effet du mouvement de concentration de l’amont à l’aval de la filière, de la modernisation de la filière agricole ou encore du potentiel de croissance des marchés alimentaires dans le monde. Les filiales des groupes coopératifs et les négoces privés devront redoubler d’efforts pour profiter pleinement de ce dernier. La question de la taille critique demeurera en effet l’un des grands enjeux des professionnels. » Il faudra toutefois veiller à ce que l’accroissement de la taille moyenne des négoces ne rompe pas le lien avec les exploitants agricoles. La proximité restera en effet centrale dans la profession.
