Accompagner le changement

Passer d’un chiffre d’affaires produit à un chiffre d’affaires service, tel sera le challenge pour les technico-commerciaux des coopératives et des négoces de demain. L’enjeu des dirigeants sera de les accompagner au changement, via notamment des formations et la mise en place d’indicateurs de performance.

Comment donner de la valeur à un service qui était jusque-là intégré dans la vente d’un produit ? Tel sera l’enjeu des coopératives et négoces si la séparation de la vente et du conseil des produits phyto voit le jour. Le challenge des dirigeants sera d’amener les technico-commerciaux dans la conduite de ce changement. Ce qui sera d’autant plus compliqué auprès de certains TC en poste depuis longtemps. « Les TC doivent être parties prenantes sinon l’entreprise sera confrontée à des freins et à des "c’était mieux avant", souligne Olivier Claux, directeur associé de MG Consultants. Les priorités de la direction sont de communiquer et de faire adhérer les TC. » Comment accompagner les TC et les motiver sur le conseil ? Olivier Claux évoque des indicateurs qualitatifs liés aux retours des agriculteurs. « Ces indicateurs sont à réfléchir selon les objectifs de…